塗装屋が知っておくべき競合対策の基本とは？
競合対策の基本と必要性を解説
塗装の職人から独立したけど上手くいかない！こんなことを考えていた私です。
なぜ上手くいかないのか？そんなことを考えて、仕事がない利益があがらない。あーだこーだといろいろ考えて結局施策を講じる。
でも何かすれば、どんどん上手くいくかといえば、、、
世の中そんなに甘くない。やるべきことをやって、そこから改善を繰り返すことでより良いものへと変わって行く。
ではなぜすぐに上手くいかないのか？
それはやっぱり競合、あなたと同じように仕事をしている人がいるからだ。もしもあなたと同じ仕事をしている人が、あなたが行っているのと変わらないことをしていたとしたら？
そんな人が１つや２つではなく、３つも４つもあったとしたら、多い職種になればもっとたくさん存在するでしょう。お客さんはあなたのお店を探しあてて来ることができるだろうか？
だからこそ塗装屋も競合対策が必要なのです。
歩いていると、あちらにもこちらにも同じような店がたくさんある。こんなシュチュエーションに出会ったことはないだろうか？こんな状況で行なっているのと同じなのです。
そんな中でなぜ？お客さんが来ないのだろう？そんなことを考えているのです。
競合対策で成功する人と失敗する人の決定的な差
競合対策で成功する人と失敗する人の決定的な差
競合対策と聞いて私が思ったこと。そんなこと必要あるか？競合なんてそんなにいないでしょ！こんな小さな仕事をしているのに、、、そんな反応をした覚えがある。
独立してこれまで競合対策どころか、自身の業績を伸ばすための対策もして来なかったのですから当然です。でもそれを始めたからこそ見えたこともあったのです。
こんな会社もあるのか？ここもこんなことをしているのか？気づくことがたくさん出てきて考え始めます。あそこは、他のところはいったいどんなやり方をしているのだろう？気になり始めたのを覚えています。
塗装屋が競合対策といってもなにをすればいいのか？でも他社がどんなことをしているのかを考え始めているということは、もう既に競合対策を考え始めているということです。
そしてなぜそんなことを考えるようになったのか？それは思うように仕事が進まなかったり、どこかで競合のことを見聞きするようになったからです。
うちは今のままでいいのか？取り残されることはないのだろうか？他よりも劣っているところがないだろうか？もっと力を入れるべきところはないだろうか？
いろいろ考えるからこそ出てくるものです。当然調べ始めます。うちが行っていることと他者が行っていることは何がどう違うのか？
だからこそ見つけることができる。でも同じ仕事をしていれば同じで当然だと思うのですが、これがまた違うのです。当たり前です。同じように生まれた兄弟でも年々変化していくように、同じものでも人が考えることで大きく違うものが出来上がるのです。
これと同じで、同じようなことをしていても全く違ったサービスをしていたり、発想を変えて行っていることもたくさんあったりするものです。これを見つける。相手のいい部分自分のいい部分、相手の劣っている部分、自分が劣っている部分を探すのです。
同じように生きていても必ずあるものです。あいつはスポーツをさせたら右に出る者はいないのに、勉強をさせたらそれほどでもない。スポーツは良い部分、勉強はちょっと劣ったりする。この逆も存在します。
ここはこの部分は優れているけど、ここは劣る。そういうことです。
これを知っているか知らないかで、行う対策が変わってくるのです。現状の自分により磨きを掛けることができるということです。
相手を知り、自分を知ることができる。
一方でこんな小さなこともするの、、、
しないというか、必要性を理解していない。理解に欠けるというのでしょうか？私にもよく分かるのです。競合なんてことを全然理解しようとしていなかったのですから。
最初は少しの施策を行うことで少しずつ改善はしていきました。当然なにもして来なかったところから、自分の仕事を改善してきたのですから上手くいきはじめるわけです。
でもどこかで躓きます。上昇していた勢いに陰りが見え始めるのです。あれ？何か変だぞ？先月よりお客さんの数が減っている。そんなことを感じながらも、まいいか、、、
翌月も、また翌月も何かが違うような気がする？？？
それでもわからないのです。気づかないのです。気にもしていないし調べもしない。この仕事をしているのは自分だけだと思っているくらいに意識はしない。オレはオレの道を進むだけ、自分で生きていくのだ！
この気持ちもよく分かるのです。面倒くさ、ほかのことなど気にしていられるか！自分がやっていることで精一杯なのだから、そこまで考える必要もない。とにかく良いものを作り続ければお客さんは来てくれるのだから。
一生懸命毎日努力して、それでも業績は変わらない、少しずつ低下していく。
これって結局どうなのでしょう？常に同じことを続けていてもこの変化です。自分が手を抜いていない限り何かが変わり始めているということです。ここに早く気づくためにも日頃の対策、調査が必要になってくるのです。
しかし、、、
それよりも、、、
いい商品、サービス、自分の中を探し続ける。何をすればいいのか？もっといいサービスができないだろうか？高いからお客さんが減ってきているのか？サービスが充実していないからなのか？
自分で考えて自分で結果を求め始める。なぜ、、、
でも気づかない。分からない。どこに原因があるのかが理解できない。理解しようとしないのです。常に自分のことでいっぱい、周りに目を向けることができないのです。
そのころ他では、新たなサービスが始まっていることも知らずに、日々同じことを続ける。ひとり取り残されていることも知らずに、一生懸命自分の中で努力が続くのです。
あなたは大丈夫？塗装屋が競合対策に失敗する原因
塗装屋が競合対策に失敗する原因を解説
１、何もしない
当然何もしないとどうなるか？
前にもお話したように、他がどんなサービスを行っているかわからない、だから自分が行っていることに執着し、周りが見えない状況、他で良い商品が安くで売られていてもわからない、塗装屋で競合対策をしていないと、相手がどんなサービスを行っているのかを知らない。
自分のところがどんなことをして、どんなところがお客さんを惹きつけることができているのか？又はどういった部分でお客さんから敬遠されているのかを理解していない。
それさえ知れば、戦っていくところが見つかるのに、いつもいつまでも同じ市場で戦い続けるのです。
２、自分のことを理解しない
他社が行っていることを理解しようとして、相手に合わせることを意識しすぎる。相手が何か新しいことを始めると、すぐに自分も合わせるように新しいサービスを展開する。
せっかく塗装屋の競合対策をしていてもやり方が間違っていると、、、
相手のいい部分を理解して意識するのだが、そこに気を取られ過ぎる点、相手と戦うことを意識しすぎるばかりに、相手の強い土俵で戦うので自分のいい部分も見落としてしまうことになる。
３、他社のことを理解しない
自分の考えで進めることで、相手を理解しようとしない。相手の良いところを見つけて理解し、相手のいい部分を取り入れることを怠る。
自分が伸ばしていきたい部分だけに執着する。周りのことを理解しようとしないのでついつい出遅れてしまう、新しいサービスを展開することができない。
塗装屋が競合対策で勝ち抜くための秘訣
相手と自分を理解すること。同じ仕事をしていても相手は何をしているのか？業界を大きく分けるとお互いが、どういう位置にいるのかを考える必要がある。
相手との位置関係、サービスの違い、相手のことを理解するためにリサーチして徹底的に調べることで見えてくる。
自分と違うところ、同じところ、何をしていて規模は？どういう販売方法を取っているのか？市場はどこなのか？価格は幾らなのか？これらを調べることで違いが見えてくる。
同じことをするのか？それとも何かを変える必要はあるのか？などを分析していく。
他者はいったい何をしているのか？どういうところで戦っているのか？とにかく丸裸にして徹底的に塗装屋の競合対策をするのです。
同じ市場で仕事をしているという部分は、大きく変えることができないかもしれない、でもこれらを調査することで、自分の強み秀でている部分が見つかって、どう考えても勝てない弱い部分も理解することになるのです。
今までは、理解できていなかった部分を知ることで必要ないことが理解できる。必要ない部分に力を入れる必要が無くなるということなので、他の部分を強化することができるようになる。
そこからどう考えるのか？
どんな部分が自分の強みなのか？なぜその部分が強みなのか？自分自身では理解できない部分が見えてくる。なぜそこは自分が強いのか？相手はどういう風にしているのか？
自分が強い部分を探して徹底的に表現していくといい。
また海の話です。
大きな海の中にたくさんの魚が住んでいて種類も様々です。でも明らかに違いがあるのです。大きな魚から小さな魚、色も形も様々、そんな魚たちにも特徴があるのです。
小さな魚、同じ種類の魚の大群の中から特徴ある魚を見つけ出すためには？
違う色をしているのかもしれません。大きさが違うのかもしれません。ほかにも特徴があって、泳ぎ方が違うのかも？逆を向いて泳いでいるのかもわかりません。
でも実際にどこか違うものを見つけることができるのです。なんだあの魚？変わっている奴がいる。見た瞬間区別することができるのです。
あなたは同じ業界の中でどういった存在でしょうか？たくさんいる同業者の中で何か特徴があるでしょうか？ひと目見ただけで違いを見せることができるでしょうか？
ピーンポーン塗装屋です。結構です(笑)
ピーンポーン、○○です。個人名を出せばかなりの差別化だと思うのです。あー！あそこの○○さん。
このように○○の塗装屋さんでも良いでしょう！とにかく他とは違うもの。それがあると同じ仕事をしていても目につくことは間違いありませんよね。
これがポジションです。ほかにも個性、魅力たくさん言い方はあるでしょう。でもこれが表現できるだけでも全然変わってくるでしょう。
塗装屋が競合対策でやってはいけない３つの行動
１、大きなところと争わない
私たちの建築市場を見てみるとどうでしょう？新築の工事現場に張られている看板シートを見ると、地元で建築を行っている街の工務店名を見かけることが少なくなりました。
以前はこんなことがなかったのです。
歩いていると新築の工事現場がたくさんあって、新築の家がたくさん建てられていたのです。そこには競うようにたくさんの建築会社が仕事をしていたのです。
その頃は特に競っているようには見えません、でも競争は行われていたのです。見る見るうちに工務店の数は減っていったように思うのです。
家を建てる人が減ったのか？需要が縮小したのか、新築工事は激減し仕事も少なくなっていきます。
現在私の街を歩いていると新築工事の会社のシートはすべてといってもいいほど有名な会社が大半を占めます。大手の建設会社がほとんどの工事を占めるようになったと思うのです。
中には根強く残る街の工務店さんもたくさん居られると思うのですが、やはり当時を振り返ると激減しているんです。
テレビを見れば大手建設会社のコマーシャル、あらゆるところで目にする大手建設会社の名前、大きなショールームを構えてお客さんを呼び込んで契約を頂く。
資本の沢山潤沢にある会社は、とにかくお客さんを集める力を持っていて集客力にかけては勝ち目はありません。そうやって市場のお客さんを独占していきました。
小さくても勝てない訳はない。上手くやれば太刀打ちできる。塗装屋の競合対策と同じです。どこかの小さな強みを生かして戦っていけば勝つことだってできるのです。ですがやはり規模が違う。大手の建設会社の知名度と安心感には太刀打ちすることができない。
集客力とブランドに勝るものを作るのには難しい部分があるということです。
その大きなところが展開しているところで戦わないということです。大きなところに掛かると小さなところなど太刀打ちできないのです。
あーそれ！これは幾らです！寄って行って！見て行って！(笑)こんなことはないかもしれません、でも似たようなものです。お客さんは大きなところの安心感を選ぶ人が多いのです。
なら、勝負にならないではないか？仕事をするなということか？
そうではありません。小さなところは小さな市場で勝負する。
小さな市場？大手が参入して来ないところです。大手が入ってきてもそれほどの市場規模がないところ、要は参入してきても儲からないところ、大手が魅力を発揮できないところです。
それが小さな市場、より詳しく言うとニッチな市場です。
逆に言うと大手が苦手としている市場です。大手はどのようなことが得意なのでしょうか？
これを考えると道が開けるかもしれません。
２、市場を広げ過ぎない
先ほどの話と直結して来るかもしれません。でもこれもとても重要なのです。大きく広げるということは、大きく全国展開するようなものです。全国展開って、、、
そんな大きなことができるわけがないでしょ！
する必要もないのです。
それより出来るだけ小さくです。大手が大きな市場でどんどん仕事を取っている中で、大手のお客さんにならない人を集めるのです。そんな人いるのか？いますよね。
こういうところはたくさんあるのです。
以前お聞きしたのが街の電気屋さん、小さなお店を構えて営業しているのですが、そんなに売れているようには思えません。こんなお店はたくさんあるように思うのです。ところがそんな小さな街の電気屋さんにも大切なお得意さんがるのです。
大手量販店のように安売りをしなくても買ってくれるお客さんです。そんな都合のいいお客さんがいるわけないでしょ！そう思われると思うのですが、ではなぜあの街の電気屋さんがずっと営業を続けることができるのか？
答えは小さな仕事が出来るから、小回りの利いたサービスができるからです。
これらは塗装の競合対策のヒントになるかもしれません。
大手量販店は確かに安くで商品を買うことができるのですが、大手量販店には小回りの利いたサービスをすることができないのです。
大手量販店に行けば、電気製品の品揃えがあって安くで変えるとしても、そこまで行くことができない。行くのが大変な人もいるのです。
例えば辺鄙なところに住んでいるとか、交通手段がなくてなかなか行けない、体が不自由で身動きが取れない。こんな人もいるのです。現に高齢化社会でこういう需要は増えているのです。
小さな市場とはこういうことなのです。大手ができない市場のことです。
３、独自性がない
大手がいる市場では勝負をしない。そして広げない小さな市場で勝負するということでした。それで売れるのかというと難しい。おいおい、、となりそうです(笑)
ではどうしたらいいのか？
独自性です。
独自性って、、、
大手のようにお金を掛けてコマーシャルが出来ないとか！ブランド力には勝てないっていったじゃないか？それが独自性って！
独自性ってブランドじゃないのか？それならなお更無理じゃないか？そう思いますよね。市場を広げないでのところでもお話しているのですが、とにかく小さな市場で勝負するのです。
小さな市場で勝負したとしても、そこには大手だけではなくて、他にもあなたと同じような人がいるわけです。今度は大手ではなくて、あなたと同じように小さな市場で仕事をしている人と戦うわけです。
えーーー！また戦うのか、、、戦ってばかりじゃないか、、、
そんなに戦って勝てるのかよ！そうなのです、この戦いの中を勝ち上がっていくわけです。なんだか郵つになってくるのですが。そんなに落ち込むことはありません。
塗装業の競合対策を取り入れることで理解することができるのです。
この戦いはあなたも常にやっているのですから！えーーー！また分からなくなっていく。戦っているというのは、言い方を変えればあなたを表現するということかもしれません。
あなたらしくです。
あなたはいつも服を着て歩きます。当然です(笑)その服を着ているのはあなただけです。これは結構みなさん目指すところです。人とは違う服を着る。それが街へ出かけるとたくさんの人があなたと同じ服を着ているとどうでしょう？
それは嫌です。出来るだけほかの人と被らないように服を選んでいるのに、それが同じだなんて個性がなくなってしまいます。
ま、服装だけではありません。私たちは結構この個性には気を遣っているのです。これは私のオリジナル！みたいな感じです。でもあなたの個性はというと結構答えられない人が多いのです。
仕事でも同じです。あなたの個性を発揮するのです。
？？？よく分からないかもしれません。そうなのです、個性、人と違う、これはみんな大好きなのに、仕事では人と違ってははいけない。はみ出さないように育てられてきたので個性を発揮するのが苦手、発揮してはいけないと思っているのです。
だからわからない、してはいけない。と思っているのです。
これが独自性です。
塗装屋が競合対策だけでは足りない理由
競合対策以外に必要な施策を解説
１、お客さんのニーズを明確にする
オレはこの世界で生きて来たので、この仕事にかけては自信がある。だからこのサービスを提供する。確かにそうですよね。でも実際にはどうなのか？お客さんがなぜあなたのサービスを利用するのか？
私はこんなことは考えもしませんでした、ところがあるときお客さんから言われたことから気づいたのです。
そうか！お客さんが欲しかったのはこれだったのか！？それは自分が売ろうとしていたものとは違ったのです。買って頂いたサービスは同じだったとしても、お客さんが買う目的が違ったのです。
単にサービスを提供することは変わりはありませんが、お客さんがなぜこのサービスを買うのかの目的が違ってくると、いろんなことが違ってくるのです。それこそ私がお客さんだと思っていた人たちだけがお客さんではなくて、他にもたくさんのお客さんがいることが理解できるのです。
塗装屋の競合対策をすることでこのようなことも明確になるのです。
お客さんのニーズを深堀するということです。なぜこのサービスを買うのでしょうか？それは人それぞれなのです。
でも私は自分が売りたいものを売っているに過ぎなかったのです。
ちょっと難しいかもしれませんが、お客さんと私たち、あなたが思っている買う理由は違うのかもしれません。
２、自分のポジションを明確にする
自分の強みを発揮できる市場を選ぶという話をしてきましたが、いったいどういうことなのか？自分の強みとは市場とは？
誰でもかんでも同じことをしない。自分の売りを明確にするということでしょう。
売りを尖らせる。自分の強みを表現する。自分にしかできないことをやる。このようなことでしょうか？
これは探せば結構出てくるのです。
？？？になりそうです。自分の強み、売り、自分にしか出来ないことは結構自分で見つけ出すのが難しい。だって自分にはできることなので当たり前のことですから、出来て当然のことを出せといわれても、、、
他者に出来なくてあなたにはできることです。こう考えればわかりやすかもしれません。相手の得意、強みを書き出してみる。自分のものと比較してみる。
塗装屋の競合対策ではこれらを明確にしていくのです。
相手にはできない、自分にはできること。
相手にはできる、自分にはできないこと。
これらが明確にあるのです。これを磨いていくだけです。
仕事を続けていると目に入らないこともあるのです。いわゆる自分にとっての常識です。これはほかの人にとっては非常識かもしれません。
自分はずっと気づかないまま繰り返していることが、いつまでもそれが続くと思っていることだったり、それを他者が見るとそうでもなかったりすることもある。
市場の未来を考えるのです。いつまでも同じことは続かない。続いたとしても衰退する部分は多いのです。そこを更に活性化させることで新しい市場を見つけることができるのです。
とにかく常に違う分野にも目を向けるということです。
あなたの常識は非常識でもある。非常識が常識でもあるのです。
３、捨てる
たくさんのことを考えていろんなことを行ってくると。たくさんのものを抱えて成長するのかもしれません。でも多くのことを全てできないのです。
朝起きて寝るまでの時間に何をするのでしょう？
いつもの決まった仕事をするとして、残りの時間はどれくらいあるのでしょう？
こうして見てみると、多くの時間を捻出することは難しい。どうしたら時間を友好的に使うことができるのかです。これはあなたもみんな考えていることです。
でも、これが意外と考えられていないというか、実行に移せていないのです。
それはなぜかというと、いろんなことを取り入れていくうちにたくさんのことを抱えて生きていくことになるからです。
一度持ってしまうと、これも必要、あれも必要、これもやり、あれもやらなければ安心できない。なかなか選択することが出来なくなってしまうのです。
この少ない時間のなかでどれだけ塗装屋の競合対策が出来るのか？
意外と気づかないのです。
毎日行っていることを書き出してみる。本当に必要なのか？やらなければならないのか？考えてみる必要があるのです。意外と必要なものは極わずかしかないことが見えてくるのではないでしょうか？
極力、重要なこと以外は減らす、捨てるということです。
まとめ
塗装屋の競合対策についてお話してきました。
競合といってもたくさんいるのです。その競合対策をしても更にまた身近な競合が現れる。次は新たな競合先が現れていつまで経っても増える一方です。
競合対策をしてもキリがない。
だからこそ競合対策をする必要があるのです。相手を知る必要があるのです。それをすることで重要なことを知ることができるのです。
お客さん、自分、他者のことを知ると明確なることがあります。それがポジションです。自分はこの業界のどこに位置しているのか？そこで何をやるべきなのか？どう戦っていくことが重要なのか？
とにかくたくさんのことを知ることができるのです。
まだ教対策なんて、、、そう思っている方もいるでしょう。おいおい行っていってください。まずは今必要なことを順番に行なっていくといいと思うのです。全部一度にはできません。とにかく今一番重要で必要なことを行うといいでしょう。
塗装の職人から独立した私が苦労した経験、分からなかったことを書いています。現在塗装の職人から独立して競合対策で悩まれている人、どうしたらいいのかわからなかった人、これから塗装の職人から独立しようと思っている人のお役に立てれば幸いです。