今回の文章は成約率について、これを読むことであなたは、塗装屋の経営に最も重要な成約率について理解することができる。
お問い合わせはあるのに、工事依頼に結び付かない。どうして見積もり依頼はあるのに、工事の依頼がされないのか？
成約率の向上について書いているので、ぜひお読みいただいて行ってみてください。
塗装屋が知っておくべき成約率向上の意味と重要性
成約率向上のための基礎知識とよく勘違いしそうなことを解説
はじめはお客さんから電話が掛かってきたことがうれしくて、飛び上がるように喜んだものです。ドキドキして電話に出たものです。
それでも、実際にお客さん宅に訪問するといろんなお客さんがいることに気づくのです。電話では愛想よく話していても上手くいかなかったり、顔を見れば話が弾んだり、いろんなお客さんがおられます。
塗装屋の成約率とは、お客さんから連絡をいただいて、実際にお客さんから仕事をいただいくことになったもの。
見積もり依頼があったお客さんから、仕事をいただいた率、１０軒見積もり依頼があったとして、そのうち５軒のお客さんから仕事をいただいたのであれば、成約率は５０％です。
塗装屋の成約率を向上させるということは、この数字をあげる、お客さんからの実際の工事依頼を増加させることです。
成約率を向上させるとどうなるか？
たかが成約率、お客さんからの工事依頼の確立を増やすことで成約率があがり、最終的には利益アップにつながるのです。
成約率向上と受注率向上の違いとは？
成約率向上と受注率向上の違いを解説
これは本当に微妙な言い回しのように聞こえるものです。実際に小さなお店では必要ないかとも思うのですが、一応解説っしておきます。
成約率と受注率の違いは、成約率がお客さんから連絡をいただいて見積もり提出後、実際に工事依頼をいただいたお客さんの割合をいうのですが
受注率はといえば、見積もりを提出したお客さんからすぐに工事依頼をいただいたことを言うのです。まだ微妙な感じですが、、、
成約率は見積もり提出後、即工事依頼ではなく、最終的に依頼に至ったことを成約率という。見積もり依頼をいただいたものの、即依頼ではなく、後日工事依頼をいただいたもののことを言う。
受注率は見積もり提出を行ったとき、すぐに工事依頼をいただいた場合です。
要は見積もり提出して、即工事依頼をいただくのか？後日時間を掛けていただくのかの違いだということです。
私はこの二つをあまり細かく分けてはいません、でも実際にはこの二つは違うのです。詳細を把握するためのものですので違いを理解をしておいてください。
成約率向上のメリットはもちろん、デメリットもしっておこう！
成約率向上のメリットを解説
これは言わなくても想像がつくかもしれません。
営業活動、お客さんからの工事依頼をいただくためには、いろんなことをする必要がありますよね？
依頼をいただくためにはまず、認知してもらわなくてはならないし、認知してもらった後に依頼をいただいて、見積もり後工事依頼をいただくのですが、正直すんなり事が運ぶものではありません。
ほかにもいろんなことに時間を使うものです。
もし、お客さんから見積もり依頼をいただいて訪問、見積もり提出をするとします。でも工事には繋がらなかったら、この全ての時間はパーです。逆に工事依頼をいただくことができれば利益を得ることができる。まったく違う結果になってしまうのです。
塗装屋で成約率を向上させるということは、営業活動に使う時間をより多くの利益に変えることができるのです。
当然ですが、成約率があがると売上が上がり、利益も増えるのです。（ここでは工事契約金額のことは触れないことにします）
成約率向上のデメリットを解説
成約率が向上することについてのデメリットはあるのでしょうか？成約率があがればいい事尽くめのはずなのに、でも、、、
塗装屋が成約率を向上させようとすると、過剰な販売活動に陥らいがちです。
よくテレビなどでも報道されました。訪問販売業者の過剰な販売活動などもこれに当たるものです。
よーし！今月は成約率を高めて売上をあげるぞ！そういって販売活動をしがちです。ですがそんなに急には変わりません。で行うことは、お客さんに頼み込む、契約をもらうまで帰らない。こんなことになってしまうのです。
でもこんなことをしてしまうとどうでしょう？お客さんは工事を依頼しようと思うでしょうか？そんなことはありません。
逆にお客さんに不満や不信感を抱かせてしまうでしょう。これを続けて行くと、後に工事を依頼しようとしていたお客さん迄失ってしまうことになってしまうのです。
おまけによく聞く話ですが、今日依頼していただけるのであれば、工事代金を半額にします(笑)ま、これは訪問販売業者の手口なので参考にはならないかもしれませんが、このようなことも成約率をあげようとするために行われることです。
これと同じように、仕事が少なかったり、工事の依頼が欲しかったりすると、どうしても口に出してしまうのが値引きです。お客さんが考えていると、金額がハードルになっているのかな？自分で勝手に考えて金額を下げてしまうこと。
金額を下げてでも工事依頼が欲しい、そう思ってしまうのです。
でも成約率をあげよう、工事依頼をいただこうとするために、金額を下げるとどうなるか？結局は利益が低下してしまうので何もならないのです。
成約率向上を目指すためにデメリットとなってしまうのは、過剰な販売活動によって逆に成約率を低下させてしまうもの。金額を下げて成約率をあげるのでりえきのていかにつながることです。
塗装屋が成約率向上できない本当の理由とは？
成約率が上がらない原因を解説
お客さんからの依頼はどんどん来る。絶好調！でも何かがおかしい？
そう、工事の依頼が頂けない、又は依頼が少ない。これらが挙げられるのではないでしょうか？
でもお客さんが見積もり依頼をしてくるということは、家の塗り替えを行おうと考えているからですよね？見積もりまでとるのは真剣に考えている証拠です。
でも工事依頼をいただけない、、、
それも全然、、、こんなことは珍しいかもしれません。いくらかは依頼をいただけるでしょう！でもなでなのか？
お客さんの中には、塗り替えをしようと考えたものの、思っていたこととは違った、思ったよりお金が掛かるので延期する。こういうお客さんも居られます。でもほとんどの見積もり依頼をされた方は工事を行うのです。
あなたのところで行わなかったとしても、必ず別のところで工事を行っているのです。工事依頼する先があなたのところではなかっただけです。
他の業者へ工事をお願いし宝、要は競合が多く存在しているということかもしれません。ほかにも相手の方が魅力的な提案をしていたのかもしれません。
お客さんのニーズをしっかり把握してお客さんに寄り添って提案していたのかもしれません。
あなたのところより魅力的な工事金額だったのかもしれません。
考えることはたくさんあるのですが、結局は工事依頼をいただけなかったのです。
これは他とあまり遜色がない、比べられる、すなわち比べなくては決められないということです。
あなたにもありませんか？
欲しいものがあって買おうとしたとき、こっちにも同じような商品があれば迷います。迷うということは、その商品とどこが違うのかわからないからですよね？
同じような商品でも、見るからに区別することができれば比べることはありません。比べることは少ないかもしれません。こういうことです。
差別化ができていない、他のところと差がないということです。
だから相見積もりをたくさん取られて、無駄な時間を使うことになって、挙句の果てに何も得られないのです。
塗装屋が成約率向上のために今すぐできるステップバイ・ステップガイド
原因の解決策をステップバイステップで解説
あなたのお客さんはどこから来るのでしょうか？
お客さんから問い合わせや見積もり依頼があるということは、あなたは何らかの媒体で情報を発信していると思うのです。だからお客さんから依頼があるのでしょう？
ということは、お客さんには塗装の仕事をしているということは伝わっている、情報の伝達は出来ているのでしょう！
それを見たお客さんが連絡してくるということは、どこかに魅力を感じているのかもしれません。でもこれだけでは分からないから、他のところも知っておこう。そう思っているのではないでしょうか？
だから、見積もりを依頼されるものの、他の塗装店からの見積もりも見ているのかもしれません。だとしたら、、、
１、刺さるものがない
お客さんが媒体を見たとき、うわー、この塗装屋さん！！！
そう思っているかどうかです。
そう思っていない可能性が大です。だから比べられるのです。
電話で話しても、訪問しても、見積もりを提出しても、刺さらないのです。
２、売りがない
媒体を見て連絡をいただくのですが、そのときどう言って連絡が来るのか？
あなたの強みが語られているか？
他と同じようなものが載っていないだろうか？
オレはこれ！これを売りにしている！
３、差別化ができていない
同じように思うかもしれませんが、結局はここです。
塗装屋は似たようなところが、似たようなことをしているんです。
絶対に違うはずなのに！
高級ブランドを扱う服屋と、ブランド服屋、安価で良質な服屋、いろんな服屋があるのでどこに行くかは明確です。
成約率向上を目指す塗装屋が陥りやすい注意点
成約率向上するときの注意点を解説
問い合わせをいただいて、工事依頼に繋がらないと焦る。すぐにお客さんから工事依頼をいただこうとすると、当然いろんなことが起こる。
すぐに工事依頼してもらうために、お客さんが考えようとしているのに契約を急かすようなことを言ってみたりする。当然お客さんはこれをキャッチするのです。
この業者、契約を焦っているのではないか？急かされている気がする。するとどうなるか？工事依頼どころか、信頼をうしなってしまう可能性だってあるのです。
お客さんのニーズを把握しているか？お客さんはなん雄ために工事をするのか？同じ工事をするのでもニーズが違う場合があると上手く前に進まない。これらを考える人ようがある。
お客さんに必要とされたい、少しでも多くの方に利用してもらいたい、そう思って間口を広げることもある。自分の得意分野がうまくいかないので、他の分野にも手を出して広げてしまうこと。
間口を広げることで、他のお客さんも来てもらいやすくはなるものの、返って成約率を下げることなってしまう。
とにかくお客さんを集めるのに忙しくて、他のことが疎かになってしまう。新規のお客さんに気を奪われて、既存のお客さんへのサービスが生き渡らないのです。
信頼関係ができている既存のお客さんから仕事をいただく機会が失われてしまうのです。すると新規のお客さんよりも仕事を依頼いただく確率が高い既存のお客さんからのリピート率を下げてしまうのです。
リピート率がさhがると、当然成約率も下がってしまうのです。
塗装屋が成約率向上に成功したら次は何をすればいいのか？
成約率が向上した後の行動について解説
私たち塗装屋が成約率を向上させることに終わりはない。でもある程度成約率が上がってくると、次は何をする必要があるのか？
振り返ってみると、お客さんからの問い合わせは十分にあって、成約率が低かったのか？それともお客さんからの問い合わせも少なくて成約率も低かったのか？どちらなのだろう？
どちらにしても、お客さんからの問い合わせ率を増やすのは当然です。
それは現状上手くいっている施策で、維持するためには更に改善を続ける必要があります。でもあまり手を加えすぎると、せっかく機能しているものがくるってしまうので、別の施策を行ってもいいでしょう？
新しいものを少しずつ研究してみる、いきなりたくさん始めるのではなく、次の作戦を練るようなものです。
現状の施策とは違ったターゲットに刺さるようなもの、例えば現状がネット広告であれば、SNSに力を入れるようなことです。
既存のお客さんへのサービスも忘れずに行うことです。先ほどの話のように、上手くいったからといって、そちら側に手をとられすぎないことです。
まとめ
今回は、塗装屋の成約率向上についてお話してきました。
いかがだったでしょうか？
初めは結構がむしゃらにやりがちです。でも暫くするといろんなことに気づきます。もっと工事依頼を増やすことができないのか？どうにかならないものかと思うのです。
それが今回の成約率の向上です。
ぜひ試してみてください。
私も塗装の職人から独立して、それこそ成約率なんて言葉は何となく知っていましたが訳が分からなかったのです。でも塗装の職人から独立して自分のお店を軌道に乗せて、今ではこんなことを言いながら、自由に過ごさせてもらっています。
あなたには私がしたような遠回りをして欲しくないのです。
だからこの文章を書いています。
この文章があなたの独立後の事業経営に少しでもお役に立てれば嬉しいです。